Być handlowcem, być handlowcem...

Portret kupca

Był pewien handlowiec z miasta Vallety,
co sprzedawał wanny, flizy, klozety. 
Choć w wysiłkach nie ustawał
to wciąż premii nie dostawał,
bo mu szef ciągle powiększał targety. 


Dlaczego już nigdy w życiu nie chcę być żadnym sprzedawcą? Niezależnie od tego, jak miałabym się nazywać - doradca biznesowy, ekant, przedstawiciel handlowy, specjalista ds. Kluczowych Klientów, konsultant, menadżer sprzedaży czy sajles ofiser (sama jestem zdziwiona, że ten sam zawód wciskacza można określić na tyle sposobów).

Nigdy nie zadowolisz swojego szefa. Ile byś nie sprzedał – można przecież więcej, co nie? Nawet gdyby pożądanego towaru nie było akurat w magazynie… (wtedy upłynniamy to, co tam zalega).

Zbyt mała sprzedaż 

Znacie żelazną zasadę oceny rzeczywistości - nie sprzedaje się - to twoja wina? Można by zrobić analizę, co jest tego przyczyną. Wyrosła jakaś konkurencja? Zmiana na rynku? Kryzys wpływający na konsumpcję? A może coś nie tak z naszym produktem? Tylko po co się nad tym zastanawiać. Najlepiej z góry uznać, że to wina handlowca. Źle pisze oferty, nie umie rozmawiać przez telefon, dyga nie tak jak trzeba na powitanie, ma słaby uścisk dłoni i nieodpowiedni wyraz twarzy. Brzydki garnitur (garsonkę), włos rozwichrzony i buty passe.

Gdyby wasz szef poświecił choć chwilę dziennie na obserwację, jak wygląda wasza praca mógłby może i zrozumieć trudności.

Ale ….on nie ma na to czasu, ponieważ zajęty jest dwoma najistotniejszymi rzeczami - targetem oraz oglądaniem słupków sprzedaży.

Wiejski handlarz

Target

magiczne słowo - czyli co niby chcemy osiągnąć. Charakteryzuje się on tym, że oparty jest nie na realnych możliwościach lecz jakiś mrzonkach oraz zawsze musi być większy niż w zeszłym roku. Nawet gdyby po drodze połowa populacji wymarła – nic to. Wiadomo, że zasadniczo chodzi o to, żeby przez przypadek nie zapłacić handlowcowi premii obiecanej w wypadku osiągnięcia założonej sprzedaży. Bo – jak wiadomo – nie chodzi o to, żeby złapać króliczka, lecz żeby go ścigać.

Są dwa powszechnie stosowane sposoby wyznaczania go:

Pierwszy - metoda sufit - podłoga - sufit - polega na wrzuceniu jakiś liczb od czapy pod warunkiem ustalenia, że nasi sprzedawcy mają minimalne szanse je osiągnąć.

Drugi - bardziej naukowy - polega na syzyfowym obliczeniu, dokładnym wzięciu pod uwagę dotychczasowej sprzedaży, przeanalizowaniu konkurencji i rynku. Następnie uzyskane liczby z poczuciem dobrze spełnionego obowiązku zostawiamy w spokoju, po czym patrz pkt 1 - wpisujemy liczby, których nasi sprzedawcy Boże broń - nie osiągną.

Wędrowny handlarz

Lubisz być ignorowany? 

świetnie trafiłeś. Załóżmy, że rozmawiając z klientami zdobywasz dużą wiedzę na temat ich potrzeb i chciałbyś się nią podzielić z przełożonymi. Ale po co? Kto cię będzie słuchał? Kogo to interesuje? Może się wszak okazać, że twoje wnioski rozmijają się z planami i poglądami wierchuszki. A zresztą jak będą zainteresowani poglądami klientów to zlecą analizę rynku za gruby pieniądz i już.


A wy jakie macie doświadczenia z takiej pracy?

Obrazy:
Jan Gossaert, zw. Mabuse, Portret kupca, Domena publiczna na podstawie Wikimedia Commons
Aleksander Kotsis, Wiejski handlarz, Źródło artyzm.com

Maksymilian Piotrowski, Wędrowny handlarz, Źródło artyzm.com